Myyjä

Myyjä

Markkinoinnin ala pyörii sillä, että joku myy ja joku toinen ostaa. Myydään asiantuntijuutta brändin uudistamiseen tai somemainonnan optimointiin. Myydään ideoita ja konsepteja. Myydään kohtaamisia ja erilaisia kohtaamispintoja. Ja kaiken tämän tarkoituksena on saada loppuviimeinen vielä joku, tämän osto-tilaus-toimitus prosessin jälkeen, tekemään jonkun lopputuotteen osto. Sitten, koko edeltävä ketju, on todella tyytyväinen.

Haluamme ostoja, mutta alalla ei pidetä myynnistä ja myyjistä. Mitä ihmettä?


Kirjoituksessa mukana olevat sitaatit ovat arvostamiltani myynnin ammattilaisilta vastauksia kysymykseen ”miksi on mahtavaa olla myyjä”.

Seuraavassa tekstissä saattaa pilkahdella kiukkua, joten sanotaan se ihan suoraan: nyt ottaa päähän. Olen taas kuunnellut keskustelua, jossa puhutaan happamasti ja pilkallisesti toimijasta, joka pitää ihan meidän jokaisen busineksen pyörimässä. Tälläistä henkilöä pidetään itsekkäänä, päällepäsmärinä, tuputtajana ja huijarina, josta on vaikea päästä eroon.

Hänenlaisensa katoavat helpoiten, kun nimet laittaa soppariin, sanottiin ja naurettiin. Tälläiseen hommaan en ikinä itse halua, todettiin painokkaasti. Kaikki työ käy, kunhan tämän hommat ei siihen kuulu, myönneltiin huokaisten syvään.

Puhuttiin myynnistä ja myyjistä. Tässä kyseisessä keskustelussa, jopa ihan spesifisti markkinoinnin alalla toimivista myyjistä.

Jäin miettimään, vihataanko myyjiä niin paljon, että heidät yritetään pyyhkiä maailmankartalta? Oletko huomannut: myyjän titteliä ei paljon missään enää näy. On kyllä toimitusjohtajaa, luovaa johtajaa, asiakkuusjohtajaa, growth hackeria, kumppanuusvastaavaa, kategoria manageria… Onko myyjä katoava luonnonvara? Ei todellakaan. Aivan kaikki ja ihan jokainen alalla myy, vaikkei sitä tittelistä tajuaisikaan. Myyjän nimike vaan tuntuu olevan se, joka on ollut vainon kohteena, ja joka tulisi julistaa uhanalaiseksi.

“Parasta on kun pääsee asiakkaiden ja muiden sidosryhmien kanssa kehittämään asiakkaiden liiketoimintaa eteenpäin. Myyjänä kehittyy jatkuvasti ja monipuolisesti (ratkaisukeskeisyys, paineensietokyky, esiintymistaidot, sosiaalinen älykkyys, kuuntelutaidot).”

Minä olen myyjä!

Minulla oli aikoinaan poikaystävä, joka toivoi, etten kertoisi olevani myyjä. Erityisesti häntä hävetti se, että olin mediamyyjä: ”tästä tulee tietämättömille ihmisille mieleen, että olet joku puhelinmyyjä”. Asiaa ei parantanut, että olin mediamyyjä Ilta-Sanomissa*. Siis ”roskalehdessä”. Entinen poikaystäväni ei koskaan pyytänyt minua huijaamaan ammattiani, mutta toiveena oli, etten nostaisi sitä esille.

Itse olen ollut aina ylpeä siitä, että olen myyjä. Olen ollut myyjä joka ikisessä työsuhteessa elämäni aikana. Urani myyntihommissa alkoi jo varhain media-alalla, kun kustansin, toimitin, tuotin, jakelin ja myin sisaruksieni kanssa tehtyä Kolmikon Sanomat-lehteä. Tämä työpaikka meni alta mm. päätoimittajuuttani vastustavan toimituksen kapinan johdosta (sittemmin olemme työskennelleet sisarusteni kanssa eri aloilla) ja hommani jatkuivat kaupan alalla. Toimin kassana, osastovastaavana, palvelutiskin myyjänä. Kaikissa näissä asiakaskohtaamiset ja lisämyynti ovat a) mahdollisia, b) suotavia ja c) edellytys. Sama homma tutkimusassistentin roolissa, jossa rekrytoin mystery shoppaajia tekemään tutkimuksia – niin tai siis myin ihmisille ajatusta suorittaa haluamallamme tavalla havainnointi asiakaspalvelusta nimetyissä liikkeissä. Sitten hyppäsin takaisin media-alalle ja Sanoman, Bonnierin ja taas uudestaan Sanoman mediamyynnin hommissa ollessani olin (se nolo) mediamyyjä, asiakaspäällikkö, key account manager, client manager… Tittelistä viis, olen ollut myyjä. Aina.

”Mikään ei tuota niin paljon iloa kuin uudet ja vanhat kohtaamiset, joissa pääsen myyjänä ratkaisemaan asiakkaiden haasteita. En koskaan ylimyy. Jos asiakas saa parhaat tulokset pienemmällä summalla, se riittää. Jos muualta saa paremman paketin, niin osta sieltä. Saatan suositella jopa kilpailijaa.”

Arvostuksen puute

Aina välillä kuplaudun ja elän hetkiä illuusiossa, jossa myyntiä ja myynnin tekijöitä arvostetaan. Kaikkihan ymmärtävät kuinka mahtavaa duuni myyjänä on. Myynti on hienoa! Se on keskusteluja, ideoimista, auttamista, toisen asemaan itsensä asettamista. Rohkeutta puhua asioista suoraan. Nöyryyttä olla välillä ihmettelemässä asioita, joita ei ymmärrä. Myynti on kohtaamista ja kohdatuksi tulemista.

Sitten saan herätyksiä. Kaikki eivät arvostakkaan myyntiä. Heräsin tähän muun muassa kun teimme MarkkinointiKollektiivin tuotannon puolelle rekrytointia vuoden vaihteessa. Esikarsintaa hakijoista tehneessä rekrybotissamme oli yhtenä esikysymyksenä erilaisia työnkuvia: näistä hakijan haluttiin kertovan mitä kaikkea hänen on ok tehdä. Jujuna oli, että meidän silmissämme kaikki hommat olivat yhtä tärkeitä toteuttaa. Etsimme mukaan tyyppiä, jolle jokainen osa-alue lähtökohtaisesti tuntuu mahdolliselta. Tästä kysymyksestä tulikin isosti hakijoita erottava tekijä! Ei pelkästään, että osa hakijaporukasta jätti myynnin osa-alueen ruksaamatta, mutta tätä erikseen myös kommentoitiin: kaikki muu paitsi myynti sopii. En pidä myynnistä. En halua olla imurikauppias.

”Olen tehnyt myyntiä 20 vuotta. Muistan kun työskentelin mediamyynnissä parikymppisenä ja tajusin, että keski-ikäiset, minua 10 kertaa enemmän tienaavat it-johtajat kuuntelee mua, kun pystyn tuomaan heille säästöä ja ketteryyttä sillä mitä minulla on tuotteena.”

 

Myyjien arvostuksen puutteen ja arvostelun näkökulmaksi minulle ei sovi ”mutta on niin paljon erilaisia myyjiä ja osa just tuputtaa ja huijaa”. Tiedätkö, kuinka monia erilaisia asiakkaita on olemassa? Olivat he sitten ihan vaan plussa-korttiaan ojentavia Maija Meikeläisiä piimää ostamassa, tai markkinointipäällikön tittelillä varustettuja business päättäjiä, niin kumpiakin on myös sellaisia, jotka haistattavat myyjälle pitkät, puristavat pepusta ohikulkiessaan, purkavat pahan olonsa epäasiallisesti tai jättävät tulematta sovittuun tapaamiseen. Asiakkaiden ja myyjien parista löytyvät mädäntyneet omenat kumoavat toisensa.


Ammattikunta joka on etulinjassa asiakaskohtaamisissa

Feissarit, puhelinmyyjät, liittymä- ja sähkömyyjät (kaikki siellä kauppakeskusten käytävillä), kumarran teitä. Olette alamme kuningaslajissa! Vai olisiko sinusta heidän saappaisiinsa? Ei pelkästään riitä, että he tekevät yritykselle tulosta, vaan he ovat markkinoinnin tärkeimmän asian konkreettinen ilmentymä. He nostavat firman asiakastyytyväisyyttä, tai romuttavat sen.

Hyvät myyjät ovat konsultteja, brändilähettiläitä, ystäviä, sparrareita, taikureita, ongelmanratkojia, asiakaspalvelun terävintä kärkeä ja tiimipelaajia.

”Sana ”myyjä” tarkoittaa useimmille negatiivista, epäarvostettua, itsekästä henkilöä, joka luikkii karkuun kun nimmarit sopparissa. Itse en koe olevani ”myyjä”, vaikka minulta asioita ostetaan ja niistä laskutetaan. Koen olevani viestin viejä, asiakaspalvelija, osa yrityksemme markkinointikoneistoa, kuuntelija ja henkilö, joka tarjoaa ratkaisun ”asiakkaan” ongelmaan.”

 

Olen ollut tosi ylpeä myyjän työstäni. Olen muun muassa ollut Suomen 2. suurimman sanomalehden* palveluksessa aikana, jolloin verkkomainonnan niin kutsutut “kalapuikko -mainosmuodot” alkoivat kehittyä, ja keksittiin esimerkiksi 980*400 px (laitan sen tähän ihan vaan siksi koska muistan ulkoa, muistan myös vanhan kananmunakotelon ean-koodin ulkoa, koska se piti aina näpyttää kassajärjestelmään manuaalisesti – tadaa! Mitä taitoja myyjänä oppiikaan!) tuotteeksi jonka nimi oli paraatipaikka. Nettimainonta alkoi kasvamaan ja sen tuomat mahdollisuudet tuottivat iloa ja hämmennystä. Se oli ihan hurjan jännää, mielenkiintoista ja mahtavaa aikaa olla myyjä! Oli niin paljon muuttuvia asioita, joista sain itselleni tietoa, ja jota pystyin jakamaan ja siten auttamaan asiakkaitani.

”Koska kaikki myy omia ideoita, näkemyksia jne. niin kyllä myynnin ammattilaisen on hyvä tiedostaa mikä myynnissä on olennaista ja miten se tehdään niin, että se ei ole työtä vaan luonnollista vaikuttamista mitä kaikki tekevät. Tärkeintä on olla aidosti kiinnostunut asiakkaasta ja hänen tarpeistaan, jolloin myyminen on sen jälkeen mitä luonnollisinta avun antamista asiakkaan liiketoimintaan.”

 

Myynnin viime vuosien trenditermi on ollut sosiaalinen myynti. Tai siis social selling: “Social selling is the art of using social media to find, connect with, understand, and nurture sales prospects. It’s the modern way to develop meaningful relationships with potential customers so you’re the first person or brand a prospect thinks of when they’re ready to buy.” Mielestäni tässä on kiva nimi hommalle, joka on toiminut jo vuonna 2003: kun myyjäkollegani tuli purkamaan kassalle kertynyttä jonoa, ja avaamaan toista kaupan kassaa, niin asiakkaat eivät vaihtaneet jonoa. He huikkasivat kollegalleni, että haluavat jonottaa tämän kassaneidin kassalle palveltavaksi. Ja päästäkseen ostamaan lisäksi tarjottuja arpoja ja karkkipusseja – ja vaihtamaan kuulumiset.

”Parhaimmillaan kohtaamiset asiakkaiden kanssa tarjoavat minulle, uteliaalle, tutkimusmatkan yritysten tuotteisiin, palveluihin, työskentelyilmapiiriin ja arvomaailmoihin. Eniten nautin henkilötarinoista ja kuuntelemisesta. Olen urani aikana kuullut salaisuuksia, joita ei edes läheisimmille kerrota. Nämä yritys- ja henkilötarinat ovat rikastaneet maailmankuvaani ja saaneet minut ymmärtämään useita eri toimialoja, yrityksiä ja ihmisten käyttäytymistä paremmin kuin olisin missään muussa toimenkuvassa koskaan voinut kuvitella. Nämä näkökulmat ovat tehneet minusta paremman ja oppineen ihmisen, eikä tätä sopparien lukumäärillä mitata.”

 

Myyjänä minusta mikään ei voita työpäivissä sitä, kun toteutamme asiakkaan ja tiimin kanssa yhdessä sovittua projektia ja saamme asiakkaalta kiitosta koko tiimille hyvin tehdystä työstä. En olisi myyjä, jollen ajattelisi että mukavaa, pääsemme mahdollisesti tekemään uudetkin kaupat. Mutta eniten oikeasti lämmittää se, että pystyimme todentamaan yhdessä hyödyn ja olemaan avun asiakkaalle. Yhteistyökumppanille.

Arvostan jokaista hyvää myyjää suunnattomasti, ja haluan toivottaa hyvää työpäivää kaikille myynnin ihmeellisille ihmisille (eli loppujen lopuksi ihan meille kaikille)!

Ps. Olen nyt rauhoittunut ja purkanut kiukkuni. Mitään muuta, kuin tietokoneen näppäimistöä, ei vahingoitettu tässä kiukunpuuskassa.

 

 


Marica Thorén (LinkedIn)

Kirjoittaja myy edelleen, joka päivä.

 

 

 

Kirjoittajan muut blogit:  Minun burnoutini.  Mediamyyjä on markkinointiekosysteemin väärin ymmärretty pahnan pohjimmainen.  Neljä vuotta nelipäivästä työviikkoa: näillä vinkeillä sinäkin saat sen toimimaan.  Markkinoinnin pimppi ja penis.

, , , , , , , ,

Comments are closed.