Markkinoinnin automaatiot ei aina ole markkinointia

Kumppaniblogi: Liana Technologies

Mitä sinulle tulee ensimmäisenä mieleen termistä markkinoinnin automaatio?

Todennäköisesti ajattelet uutiskirjeketjuja, hylätyn ostoskorin muistutuksia, liidien pisteytystä tai latausoppaiden automaattisia kiitosviestejä. Nämä ovat markkinoinnin arkea ja tärkeitä työkaluja, mutta ne raapaisevat vasta pintaa.

Todellisuudessa onnistuneessa markkinoinnin automaatiossa on harvoin kyse pelkästä markkinoinnista. Kyse on liiketoimintaprosessien optimoinnista, datan kaupallistamisesta ja asiakkuuden elinkaariarvon (LTV) kasvattamisesta.

Kun automaatio ymmärretään vain markkinoinnin taktiikkana, sen suurin potentiaali jää hyödyntämättä.

Miksi markkinoinnin automaatio voi olla haasteellinen osa-alue perinteisille toimistoille?

Markkinoinnin automaation konsulttina olen törmännyt ilmiöön: moni perinteinen mainos- tai digitoimisto kokee markkinoinnin automaatioprojektit vaikeiksi tai raskaiksi viedä maaliin. Miksi näin on?

Mainos- ja viestintätoimistojen vahvuudet ovat perinteisesti luovuudessa, brändinrakennuksessa, kampanjasuunnittelussa ja sisällöntuotannossa. Markkinoinnin automaatio taas vaatii syvällistä ymmärrystä yrityksen sisäisistä prosesseista, CRM-arkkitehtuurista, ERP-järjestelmien rajapinnoista ja myyntiputken pullonkauloista. Ollaan uusien asioiden äärellä!

Jos markkinoinnin tekijä lähtee ratkomaan automaatiota pelkkänä kampanjana tai viestintäketjuna korjaamatta taustalla olevia liiketoimintaprosessia ja dataa, lopputuloksena saatetaan saada tehostettua kaaosta.

Paras tulos syntyy, kun tunnistetaan tarve syvällisemmälle kulttuurimuutokselle

Jotta automaatiolla saavutetaan aitoa liiketoiminnallista vaikuttavuutta, projektin omistajuuden on hyvä alussa olla oikealla tasolla. Tämä usein tarkoittaa yritysjohtoa - toimitusjohtaja, liiketoimintajohtaja, markkinointijohtaja tai kaupallinen johtaja. Tällöin määritellään strategiassa ne kriittiset kohdat, joissa liiketoiminta joko menettää rahaa tai joissa piilee käyttämätöntä kasvupotentiaalia.

Kun strateginen raami, prosessit ja data-arkkitehtuuri on saatu kuntoon, vetovastuuseen voi astua markkinointitiimi. Markkinoijat ovat parhaita pyörittämään, testaamaan ja optimoimaan Markkinoinnin automaatio teknologialla toteutettuja tuloskeskeisiä jatkokampanjoita päivittäisessä arjessa.

Case-esimerkki: Kasvuloukusta digitaaliseen palvelukonseptiin

Havainnollistetaan asiaa käytännön esimerkillä.

Kuvitellaan perinteinen siivousalan yritys, jossa asiakastiedot ja tilauskanta ovat pirstaloituneet erillisiin järjestelmiin ja henkilöriippuvaisten käytäntöjen varaan. Asiakkuuksien hallinta ei ole ajantasalla, jolloin arvokasta tietoa jää hyödyntämättä. Miten markkinoinnin automaatio auttaa ratkaisemaan tämän haasteen?

Jos lähestyisimme tätä perinteisellä markkinointikulmalla, tekisimme yritykselle ehkä uuden brändin, verkkosivut ja hienon uutiskirjepohjan sekä aloittaisimme Meta-mainonnan. Mutta hyödyttäisivätkö nämä kasvuhaluista siivousalan yritystä, jonka asiakkuuksien elinkaaren hoitomallit ontuvat? Lyhyellä tähtäimellä kyllä, mutta ennen näitä toimenpiteitä liiketoiminnan kivijalka kannattaa muurata tukevaksi, eli konseptoida automatisoitu tilaustenhallinta ja sitä tukeva asiakkuuksien hoitomalli.

‍Esimerkin tapauksessa onnistunut automaatioprojekti etenisi näin:‍

Vaihe 1: Digitaalinen palvelukonsepti (Johdon kanssa)

• Digitalisoidaan tilausten vastaanotto ja aletaan keräämään asiakasdataa
• Kytketään data Markkinoinnin Automaatio järjestelmään
• Rakennettaan automatisoitu elinkaariviestintä, joka sisältää esimerkiksi vaiheet: tilausvahvistukset, onboarding, työntekijän saapumisilmoitukset, automaattiset palautekyselyt työn jälkeen, sitouttaminen/syventäminen ja pito/aktivointi.
• Tulos: Yrityksessä manuaalinen työ vähenee 70 % ja asiakaskokemus paranee merkittävästi.

Vaihe 2: Markkinointivetoiset kasvukampanjat (Markkinointitiimin tai kumppanin kanssa)

• Kun kerätty data on laadukasta ja prosessi toimii, valjastetaan markkinoinnin automaatio kasvuun.
• Hyödynnetään kerättyä asiakasdataa: automatisoidut lisämyyntikampanjat (esimerkiksi ikkunanpesu keväällä tietylle segmentille), suosittelukampanjat tyytyväisille asiakkaille ja poistumariskin tunnistaminen pienenneen tilausfrekvenssin perusteella.

Tässä esimerkissä automaatio muutti koko yrityksen toimintatavan ja arvoketjun, kasvun pullonkaulat saatiin purettua.

Mitä tämä tarkoittaa markkinoijalle ja mainostoimistolle?

Markkinoinnin automaatio ei ole uhka markkinoinnin tekijöille, vaan sen avulla voidaan parhaimmillaan luoda pohjan ennennäkemättömälle ja kestävälle kasvulle.

Markkinoijalle: Opettele ymmärtämään asiakkuuden elinkaariarvoa ja tee laskutoimituksia, sekä opiskele järjestelmäintegraatioita. Kun puhut johdolle prosessien tehostamisesta ja euromääräisestä elinkaariarvosta "klikkien" sijaan, saat budjettia ja arvostusta. Oikeanlaisen kumppanin kanssa ei loppujen lopuksi ole kyse monimutkaisista asioista.

Toimistolle ja konsultille: Älä pelkää mennä syvälle asiakkaan arkeen. Kysy, miten tuote toimitetaan, miten asiakaspalvelu toimii ja tunnista datankeruun pisteet. Paras automaatiokumppani uskaltaa kyseenalaistaa huonot prosessit ennen kuin alkaa rakentamaan sähköpostiketjuja. Tunne Automaatioteknologian mahdollisuudet ja rajoitteet
Markkinoinnin automaatiossa on kyse paljon suuremmasta asiat kokonaisuudesta kuin viestien ajastamisesta. Parhaimmillaan se on yrityksen digitaalinen selkäranka, joka tekee liiketoiminnasta sujuvampaa, skaalautuvampaa ja kannattavampaa.

-‍

Kirjoittaja: Teemu Jokinen Senior Marketing Automation Consultant, Liana palvelut liiketoimintayksikkö.

Teemu sparrailee mielellään tuloskeskeisten automaatiokokonaisuuksien mahdollisuukista ja vastaa Lianan Palveluliiketoiminta yksikössä Automaatio asiakkuuksista, jotka toimivat laajalla kirjolla eri toimialoja.

Liana Technologies: Kumppani automaatioprojektin viemiseksi tarpeesta käytäntöön. Lianalta saa kaiken automaatiosidonnaisen tekemisen samalta luukulta: Strategia, suunnitelmat, projektinjohto, teknologian käyttöönoton, teknologiaratkaisut & jatkuva palvelu.
‍

‍