Näin tuot jatkuvat kokeilut osaksi B2B-markkinointiasi | MK Kipinävuoro

B2B-markkinoijalla on usein pöytä täynnä töitä. Saatat vastata sekä yrityksen markkinointistrategiasta että siitä, mitä karkkeja tilataan messuille.

Mutta viime kädessä sinulta odotetaan tuloksia: enemmän liidejä ja lisää myyntiä. Sillä jos tuloksia ei näy ja yritys ei kasva, kaikki muu on toissijaista.

Miksi sitten monet markkinoijat eivät saavuta tavoitteitaan?

Tapaan päivittäin yrityksiä, joilla ei ole hajuakaan siitä, mikä heidän markkinoinnissaan toimii ja mikä ei. He kohdistavat vääriä viestejä väärille ihmisille tai perustavat toimintansa pohjimmiltaan virheellisiin oletuksiin. Ongelmien ratkomiseen käytetään yleensä kahta erilaista lähestymistapaa:

  1. Uuden sukupolven markkinoijat investoivat trendikkäisiin työkaluihin ja menetelmiin, joista kuulivat LinkedInissä. He kopioivat jonkin toisen yrityksen valmiin strategian, miettimättä sitä, sopiiko strategia heidän yritykselleen lainkaan.
  2. Toisessa ääripäässä yritykset tuntuvat elävän yhä 90-luvulla. He kokoontuvat tammikuussa tekemään tulevan vuoden suunnitelman. Joulukuussa he tapaavat uudestaan tarkastelemaan, kuinka asioissa vuoden aikana edistyttiin. Jos suunnitelma tuotti tuloksia, mahtavaa! Jos ei, kokeillaan ensi vuonna uudestaan.

Suurin osa B2B-yrityksistä hyppii näiden kahden ääripään välillä. Ilman toimivaa prosessia onkin haastavaa luoda omalle yritykselle sopiva markkinointistrategia.

Miten siis varmistat, ettei B2B-yrityksesi kasvu hidastu?

Tarvitset kokeiluihin perustuvan prosessin

Et voi koskaan tietää varmaksi, tuleeko pitkän aikavälin markkinointistrategiasi toimimaan. Yleensä epäonnistuminen ilmenee vasta, kun olet jo ehtinyt syytää siihen järjettömät määrät aikaa ja rahaa.

Kaiken lisäksi, jokaiseen ongelmaan on monta ratkaisua. Et voi tietää, mikä ratkaisuista toimii parhaiten, ellet ensin kokeile niitä ja vertaile saatua dataa.

Älä siis jätä kaikkea yhden kortin varaan tai jahtaa kaikkia viimeisimpiä trendejä. Sen sijaan, tee kokeiluista ja jatkuvasta oppimisesta markkinointisi kulmakivi.

Kokeilujen avulla voit testata useita strategioita, jotta löydät niistä yrityksellesi sopivimmat. Nopeita kokeiluja tehdessäsi et joudu odottamaan kuukausia, vaan näet tuloksia jo muutamassa päivässä. Lisäksi, prosessi ei perustu mielipiteisiin, vaan dataan. Siitä näet, mikä toimii ja mikä ei.

Kokeilujen myötä myös tiimisi mielentila muuttuu. Kun sinulla ei ole ajan tuomaa ylellisyyttä, yrityksestäsi tulee kuin huomaamatta luovempi ja ketterämpi. Tiimisi alkaa kysymään – miten voisimme tehdä tämän paremmin?

Me autamme asiakkaitamme kasvattamaan myyntiä digitaalisen markkinoinnin avulla. Kaikki tekeminen pohjautuu hypoteeseihin eli asiakkaan liiketoimintaan perustuviin “valistuneisiin arvauksiin”, joita kokeilemme systemaattisesti. Joskus vain 20 järkevän hypoteesin kokeilu riittää mitattavan kasvun näkemiseksi. Uusia tuotteita lanseerattaessa saatamme testata jopa tuhansia erilaisia ideoita kerralla, mainosvariaatioista automaatiopolkuihin.

Kokeiluja voidaan tehdä esimerkiksi seuraavilla markkinointistrategian alueilla:

  • Ostajapersoonat. Onko kohderyhmäsi oikea? Onko sitä tukevaa dataa?
  • Asiakaspolut. Tavoitatko asiakkaasi oikealla viestillä ja oikeaan aikaan?
  • Viesti. Viestitkö sitä, mitä yleisösi haluaa kuulla? Kuinka tiedät varmaksi?
  • Kanavat. Mitä uusia markkinointikanavia voisit käyttää? Tavoittaisitko yleisösi paremmin jollain toisella tavalla?
  • Markkinointiteknologia. Mitkä uudet työkalut voisivat antaa paremman ROI:n?
  • Innovatiiviset uudet ideat. Voisiko liidien pisteytysmalli auttaa saamaan arvokkaampia liidejä?

Näin tuot kokeilut osaksi markkinointiasi

Koko yrityksen muuttaminen kokeilevaksi vaatii suuria organisatorisia muutoksia ja paljon vaivannäköä. Markkinoijana voit kuitenkin ottaa ensimmäiset askeleet jo tänään.

Aloita prosessin rakentaminen näiden vaiheiden avulla:

  1. Ymmärrä syvällisesti

    Aluksi sinun täytyy ymmärtää, mitkä syyt todella estävät yritystäsi kasvamasta. Älä etsi vain seurauksia, kuten laskeutumissivujen konversioprosenttia. Keskity niiden sijaan syihin seurauksien takana, kuten siihen, viestitkö oikealle kohderyhmälle ja juuri oikeassa vaiheessa asiakaspolkua.

  2. Kokeile systemaattisesti

    Tee useita erilaisia hypoteeseja ja kokeile niitä toisiaan vastaan. Määritä jokaiselle kokeilulle aikajana ja onnistumista mittaava tavoite. Voit optimoida ja mitata kokeiluja reaaliaikaisesti markkinoinnin analytiikan avulla.

  3. Skaalaa se, mikä toimii

    Jatka datan perusteella onnistuneimpia kokeiluja ja keskeytä loput. Palaa sitten vaiheeseen 2 ja luo uusi hypoteesi, joka pohjautuu ainoastaan onnistuneimpiin kampanjoihisi. Tämä prosessi on data-analytiikan ja optimoinnin ikuinen kierre, joka varmistaa, että markkinointisi pysyy tehokkaana ja keskittyy vain olennaisiin asioihin.

Ota tämä prosessi osaksi kasvumarkkinoinnin strategiaasi. Pian opit, mikä toimii parhaiten juuri sinun tuotteellesi, yrityksellesi ja toimialallesi.

Mikä tärkeintä, data näyttää sinulle myös sen, mitkä asiat markkinoinnissasi eivät toimi lainkaan. Voit siis keskittää aikasi ja budjettisi vain niihin asioihin, jotka aidosti tuottavat tuloksia.

Lopuksi

B2B-markkinoinnissa kilpailukykyisenä pysyminen vaatii, että vanhentuneista toimintatavoista pyritään tietoisesti eroon.

Rakenna B2B-markkinointiisi kokeiluihin perustuva prosessi. Sen avulla löydät tehokkaimmat toimintatavat ja keskityt työssäsi asioihin, jotka tuottavat tuloksia.

Älä siis jää odottamaan myyntisi romahtamista, vaan aloita jatkuva kehittäminen tänään.

 

David Blinov


David Blinov on kasvumarkkinoinnin asiantuntija ja B2B-markkinointitoimisto The F Companyn osakas. Hän auttaa yrityksiä kasvattamaan online-myyntiään kokeilujen, datan ja markkinointiteknologian avulla.

Comments are closed.